结合以上观察，我判断赵哥的朋友并不是真心要购买机器的，而是想在开业时使用一次后再退货，所以我建议我们可以用租赁的方式进行合作。至于赵哥，他最近可能在经济上有困难，您最好跟他私下多沟通沟通。老板听完销售主管的判断，随后打电话与赵哥沟通，证实了销售主管的判断是正确的。而公司最后也跟赵哥的朋友采用了租赁的合作方式，保障了公司的效益。

看完小A和主管张三两种截然不同的沟通方式，不难看出，张三的表述更有说服力。销售主管为什么能够沟通得如此清晰呢？其实沟通的要素无非是两点：第一是清晰表达自己的观点；第二是解释原因。

这就是黄金沟通法则像张三和老板的沟通中，先表达出自己观点“虽然他们说想要购买机器，但我觉得我们更适合采用租赁的合作方式。”PREP法则，它是一个简单实用的沟通方法，建议大家学起来：Point（表达观点）：直接说对方最关心的结果，再讲原因。先让对方知道结论是什么，人家才能准确地理解你的论证过程。这就好比你开车带一个人出远门，只有先告诉他去哪儿，对方才有心情欣赏沿途的风景。要不然他一路上估计只会思考一个问题：在表达了观点后，张三第一时间给出了他这样判断的原因。这是要带我去哪儿啊？

Reason（解释原因）：原因要够客观、可用数据化、有可推理性。

①机器只是在开业时用1次，直接购买的费用对方有些负担，不如租借；

②对方要求承诺“如果买贵，3个月内无理由退货”，这会有损公司利益；

要把事情说明白，最好的方法和手段，就是让数据来为你说话。除了解释原因外，张三还列举了例子：赵哥之前有外债，不知道是否跟这个单子有关，所以需要老板私下跟赵哥沟通下情况。对于同一件事，每个人都有自己的看法和观察角度，如果只用“我觉得”“我认为”来表达看法，会显得缺乏客观性，没有说服力。

Example（列举例子）：在所有的表达方式中，故事是最能打动人的。

案例比讲道理更容易让人接受，因为人们往往比较容易记住案例而不是道理。

数据能让你在话术上做到逻辑自洽，但从理性上说服对方，却很难打动人心。只有在情感上受到触动，才有可能被说服，才会让人印象深刻。最后张三提到：“结合以上观察，我判断赵哥的朋友并不是真心要购买机器的，而是想在开业时使用一次后再退货，所以我建议我们可以用租赁的方式进行合作。”

当整个沟通过程既有数据支持，又有事实依据时，会让发言在整体上显得更加丰富和饱满。Point（总结观点）：重申观点结论，加深对方印象。

在你一气呵成讲完数据和案例之后，对方可能还沉浸在你的论证过程中，忘记了你最初的结论是啥。