迷信工具是对技术的依赖，迷信挖掘是对人和时间的依赖，两个极端都大概率会让营销团队陷入绝境。

第一个极端在上面已分析，不赘述，我通过自己的例子说说第二个极端。

我在初期推动 ABM 落地的时候，一是受制于客户数据几乎都在销售部把控，同时，我们目标以新增获客为主；二是受制于市场和销售人员普遍对 ABM 理解不深。因此，想着以积累为主，让市场人员根据销售的需求，定向的一家一家的挖掘目标客户信息，一方面能给销售提供目标企业信息，一方面等积累到一定程度可再触达转化。

搞了大半年后，总得去复盘结果，发现人堆了不少，效果有限。从销售角度看，成交客户有限，销售觉得这样的客户跟进难度大且产生效果的周期长；从领导角度看，认为营销没有干四两拨千斤的事情。营销成本在短周期看是不划算的，长周期看又信心不足，最终不得不对 ABM 营销人员进行调岗。

这两个极端都是我踩过的坑，给大家作为参考。

虽然工具方都这么弱了，挖掘也不是市场人员该搞的，作为 toB 营销团队的一员，我还是坚信，没有 ABM 工具，回归运营，ABM 营销依然可以去实践。

ABM 的理论逻辑是没问题的，把重心放在工具上是放错了地方，一定有别的办法。

三、怎么能让 ABM 营销理论所得如所见呢？

抓好两个点最重要，一是销售协同，二是触达渠道的整合。

ABM 有两个地方出问题，就一定是命运问题，一是目标客户一定要搞清楚，二是内容要想办法落地，这两点都跟与销售协同密切相关，其他的就是营销人员自己的事情，这两个做好而没有效果，营销人员乖乖背锅就行。

做好 ABM 营销，跟销售的协同是重重之重，需要建立 " 贴身 " 式的营销模式，就是贴了销售的冷屁股也得贴下去，需要营销人员有点厚脸皮。

贴身归贴身，也要贴对对的销售人员，每个公司内的销售人员能力肯定高低不一，高手式的销售人员对于目标客户有清晰的认识，低水平的销售人员对目标客户总是频繁变动。一旦目标客户搞错了，后面动作再满分也无效。

整合触达渠道的能力，核心体现在转化目标客户的渠道搭配策略上。人们总会陷入简单重复中，觉得 AI 外呼好就只使用 AI 外呼，觉得短信好就只使用短信……这都是不可取的，不能放弃定向广告，不能放弃邮箱，有需要的话自己亲自给客户打个电话都是必要的。

这种整合的能力是以最大化转化目标客户名单为目的的，不搞客户旅程打分，不搞渠道偏科，就反复复盘这批客户为什么没有转化，脑壳要是想不通，回到第一点，找销售协同去，就要这么直接而简单。