你得到现场去、到公司内部去、到它的经销渠道和到顾客的消费现场去，才能够了解真实的问题，发生在哪里。这也是稻盛和夫先生曾说过的：现场有神明。但总的来说，这两者，都是需要你具备：发现问题和解决问题的能力。也就是你要有找到核心问题的能力，并且给出解决方案的能力。

　　03 营销推广的底层逻辑，是什么？

　　问题：营销推广的底层逻辑，是什么？小马宋：我在《卖货真相》这本书里，其实讲到过一个推广三角形。

　　本质上，我们做推广，要考虑三个部分。

　　第一个，叫做推广的场景。场景是什么？就是：你在哪里推广。首先，你的推广，肯定得是在你目标客户群体出现的地方。这样才能够把正确的信息，传递给他们。我们常说，营销推广本身，其实是一种信息传递服务。你有一个需求，那我正好给你提供了这个相应的信息。但如果你传递不到他，那你就传递失效了。为什么咨询公司的广告，大部分都打在了机场或者航空杂志上面？就是因为这个场景里，它的目标客户最多。那还有一种呢，是推广场景要符合你的品牌定位。比如，一个咨询公司，那可能在北京的CBD、国贸大厦，有非常多它的客户。这虽然是最贵的写字楼之一，但你在里面投一个分众梯媒，或者楼宇广告，那可能是很合适的。因为你的顾客看到了。但假设你在国贸写字楼的厕所里，投了一个广告，也是做咨询，那我觉得它就不合适。虽然看到的也是你的目标客户，但是他会觉得这个特别low。因为它的势能和你不匹配，所以你就不应该在厕所里投放广告。我们在哪里投广告，在哪里推广，这就是场景。

　　第二个，叫做内容。内容，就是你向顾客推送什么样的信息。这就是内容。你确定了投放的场景之后，你要有一个明确的内容。我举个例子，比如你在电梯里边投广告。那这个内容，大部分，是要大喊大叫出来的。为什么我们要把所有的词都念出来？因为过去我们所谓的广告，其实是“强制观看”的。但是今天，大家可以看手机，“我就不看你”。当客户不看你的时候，你想要传达的信息，就到不了顾客这边来。但是你如果能够把台词，写得非常完整在电梯念出来，顾客即使不看，也能听到。你通过声音的内容，也能够影响他。这也就是一条完整的广告信息。所以，在不同的场景中，去设计对应的内容，就很重要了。但不同场景的内容，需要具体情况，具体分析。你在小红书种草，和你在机场杂志上传播，场景不同，内容是不一样的。这个都需要我们及时去做对应的设计和调整。

　　第三个，叫做形式。就是我们在一个场景里，做推广的话，形式是什么。比如说，你在大街上发传单，大部分都会被拒掉。