当然，有时候根据企业和平台的数字化水平，这个表格也不一定使用。例如，做巨量引擎的广告投放时，客户信息可以不需要通过运营表格，直接到达飞鱼CRM系统，销售人员只需要登入即可获得，将线索转化率反推至广告投放平台。

②CRM客资表格

销售人员在销售追踪的过程中，会获得更多的客户信息。无论当下是否可以成交，这些信息可以帮助销售人员、售后人员，对客户的行为进行分析和预测，最终改善客户的销售服务体验。

正所谓“知己知彼方能百战不殆”，记录下客户的详细信息，能帮助销售人员有针对性地服务客户。即便第一次沟通未能成交，但是谁会保证后续的事情呢？

运营带来的每一条销售线索都是企业投入的资源和资产，CRM客户资料管理同时也为【产品、运营】提供了牢靠的分析数据来源，让产品的研发方向更明确，定价策略更清晰；让运营的效果有据可依，让投放内容方向更有参考。

关于CRM客资表格的细节，我就不详细说明了。它的字段可以是付费客户的年龄、性别、来源地、目的地、购买产品（出境跟团游、境内跟团游、定制游、自由行等等）……这些字段主要根据企业的产品服务特征和销售所需的字段而设定。

但是，记得需要把【销售线索分级管理】加入到【CRM客资管理】当中，给每条线索标注好ABCD级别，对销售团队与运营团队都有帮助！

（3）销售实战：销售沟通SOP流程→销售产品信息库

在与陌生人沟通的过程中，难免会有些局促，这是人之常情，销售老手也难以避免。

因此，销售管理中必不可少的是销售沟通SOP流程，也就是【销售话术管理】。

以旅行社的业务销售为例，我们可以从日常场景中整理出通用版话术，如下：

但是，这样的信息足够么?很显然是不够用的。

正如上一节的【客户分级管理】所提到，在很多情况下，销售人员需要激发客户的兴趣，使其产生购买欲望。

见不同的人，说不一样的话，是销售人员需要掌握的高级技巧。为了实现它，首先我们要为客户线索做好人群分类，才能有针对性的服务好客户。具体如下：

不同的人群类型，出行形式和需求都是不一致的。销售人员若是只会拿着通用版话术跟客户沟通，那我只能说：你不适合干销售。

销售人员要灵光些，得知客人是情侣的话，可以告诉客人景点容易出片，或者发给客人好看的视频告诉他们上一对情侣在这里玩得特别开心；

若是带着父母出去玩的话，可以告诉客人：行程出行、住宿都很舒适，吃饭也有当地特色，可以饱览目的地的所有美丽景色，再发些运营帮忙准备好的销售视频。

上述两个情况，是不是比冷冰冰地发个产品PDF介绍页好呢？这就是一些传统旅行社销售人员的弊端：销售过程过于僵硬，不懂如何做好1V1沟通。