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　　公司战略vs营销战略

　　对于营销战略层面，设计企业需要清晰地界定公司战略与营销战略的区别。公司战略主要是回答“要做什么”，而营销战略主要是回答“要怎么做”。

　　1. 公司战略

　　公司层面的战略主要回答如下问题：

　　第一，公司的追求，即企业存在的目的，主要包括了企业的愿景、使命和价值观，尤其对作为专业服务公司的设计企业来讲，公司追求的统一显得尤其重要，是指导业务选择和手段的关键。

　　第二，业务领域与组合选择，包括公司层面选择哪些业务来进入、不同业务模块之间是何种协同关系、如何形成有效的投资与时序的组合等。

　　第三，商业模式与增长逻辑，主要指公司应该如何盈利，包括战略定位(公司在价值链中处于何种角色)、价值创造的方式

　　第四，管控模式，即公司管理母子公司平台的方式，既要保证公司组织架构优势的凸显，又要保持业务的灵活性。

　　2. 营销战略

　　和公司战略不同，设计企业的营销战略主要回答如下问题：

　　第一，基于战略增长逻辑下的营销目标。该目标是基于公司规模增长逻辑的分解，反映在营销层面，即市场营销目标应该如何承接公司规模增长目标。

　　第二，营销的细分、目标市场选择和定位。基于公司的营销目标，设计企业需对市场或者客户进行细分，找到自身的目标客户群，并形成整体的公司定位，以及对于目标客户群的差异化价值。

　　第三，营销模式。设计企业要考虑的是如何在市场竞争中形成一套有力的整合营销系统，将外部市场机会与内部资源进行有效整合，并且可以进行复制。

　　第四，营销管控的建立。也就是设计企业如何在增长逻辑、营销模式以及在公司层面设置的管控模式的基础上，搭建公司的营销管控模式。

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　　行业销售渠道发展趋势

　　整体来看，区域扩大化、区域精耕化、资源聚合化、品牌本地化是设计行业销售渠道未来的发展趋势，设计企业在进行业务拓展时应充分考虑这四大趋势：

　　1. 区域扩大化

　　随着市场的区域开发，建筑设计院的市场化程度不断加深，扩区域竞争日益激烈。拥有品牌优势的设计企业，现在应抓住时机开拓区域，抢占区域，借助自身企业品牌优势推动区域扩张，用精品项目增强区域影响力。

　　2. 区域精耕化

　　设计企业要深入区域研究，对区域市场进行市场细分，并在传统的细分维度上对细分市场进行再细分，明晰再细分市场的特点，了解再细分市场的痛点，抢占再细分市场引领者的地位，从而借助再细分市场的优势推动区域市场的开拓。

　　3. 资源聚合化

　　设计企业可对已有的行业资源进行整合，将多方面可用的资源聚合化，形成合力；同时对接资源的需方和求方，并以此转变为自身的核心竞争力，从而稳固企业的行业地位。