新趋势下，品牌如何做好达人营销？

当新的趋势来临，品牌当然也需要顺应趋势，改变自己的营销策略，那么品牌应该如何在新形势下做好营销？以下是一些我的建议。

1. 突破头部效应，深挖头腰尾达人价值

品牌在做营销时，往往有一个思维，有预算就找头部的 KOL 来做，这种思维的问题是风险很高，一旦营销没做好，预算就至少浪费了一半，这本质是一种豪赌。在新的达人营销趋势下，品牌应突破过分依赖头部达人的单一思维，转而深挖腰尾部、垂类达人的价值。这种多元化的策略虽然很难让品牌一炮而红，但细水长流的经营，能积累品牌资产，同样能让量变引发质变。在上周巨量星图达人节上，抖音将达人分为四类，满足品牌破圈需求的头部达人不必多说，在这里说一下其他三类达人。中腰部达人：这类达人更擅长 " 种草 "，他们的受众群体往往更加专注和忠实，因而推荐也更容易引起信任。例如，瑞幸的酱香拿铁通过中腰部达人矩阵的传播，当天就在抖音包揽了 43 个热榜，相关内容播放量达 10 亿，在抖音，相关短视频平均每互动 7 次，就售出 1 杯酱香拿铁，刷新了单品种草记录。垂类达人：他们专注于特定垂直领域，如美食、健康、旅游等，在其领域内具有很高的专业度和影响力，且能有效驱动转化。比如，河北廊坊的 " 只有红楼梦 · 戏剧幻城 " 景点，通过与文化和旅游领域的垂类达人合作，成功吸引了周边高消费人群，实现了有效转化。新晋达人：这些新兴的达人虽然在成长中，但他们通常更具活力和创造力，能够为品牌带来新鲜的视角和内容。他们的内容可能短期流量不高，但比较优质，品牌如果擅长利用他们的素材，很可能实现小费用撬动大传播。针对不同达人类型的价值，巨量星图也推出了 " 达人 PLUS" 解决方案，从品牌角度，它能帮助商家实现更确定的营销与衡量方法，从达人角度，它为达人提供更适配的成长与变现路径，在整个营销过程中，平台为二者提供更高效的链接，实现撮合效率提升。所以，在新的形势下，品牌营销没必要抱着头部不放，利用好中腰尾达人的价值，同样能给品牌带来价值。

2. 突破纯曝光思维，追踪营销一体

传统的营销大部分只追求品牌曝光，但正如上文所说，在新的达人营销趋势下，从品牌曝光到效果转化的链路极致缩短，因而营销人应该追求营销一体。比如，巨量星图 " 星推搜直 " 的全链路解决方案，通过巨量星图达人合作，先去获得优质的内容，然后通过内容热推、DOU+ 等，把优质内容曝光放大，之后结合搜索的品专，再到直播间中完成转化。今年年中，荣耀发布了新款平板 Magic pad13，荣耀的营销策略是通过达人投放曝光，实现种收一体。荣耀首先通过与巨量星图达人合作，选择头部达人 + 垂类圈层达人，通过科技类、评测类、剧情类和职场类达人的内容演绎，传递办公产品的核心卖点。接着，通过在内容中嵌入产品链接和搜索关键词，引导受众进一步探索产品信息，完成 " 看后搜 "，通过星推动作以及搜索引流，在一个多月的时间内，搜索 PV 了 341%。最后，荣耀通过布局搜索品专和抖音直播间做好流量承接，带动了直播间搜索 GPM 和 GMV 的正向增长，进一步提高了转化效果。