ARM 营销落地问题的关键点在哪里？这篇文章里，作者提出了一个观点，即核心不在于工具，而在于市场和销售两支团队如何组织。一起来看看作者的解读和看法。

跟踪 ABM 营销（目标客户营销）的发展已经有三四年的时间，参加过多场活动，团队也使用过工具，个人推动落地 ABM 理论有 2 年时间，最终总结一个结论：市面上大部分（严谨点说）工具解决不了 ABM 营销的落地。

ABM 营销落地问题的核心不在工具，在于市场和销售两支团队如何组织。因此，这是一个组织问题，不是工具问题。

一、对于 ABM 营销工具的几点认识

ABM 工具没数据糟心，自带数据更糟心（是的，带不带数据都糟心）。工具方和使用方天然在数据上存在不信任，这种不信任感是无法逾越的鸿沟，无解！需要工具方想清楚，自己的核心竞争力是什么；也需要使用方想清楚，使用工具的目的是为了什么。从某种意义上说，我认为工具方不应该涉入客户数据领域（要自绝于这方面），才可能把心思放在 ABM 工具中最关键的部分。

ABM 工具方对于渠道集成的能力是普遍欠缺，而这部分我认为是 ABM 工具方需要解决的重要板块。我们需要反思，ABM 工具最终解决了什么事情，其实就是集成多渠道平台的触达工具，并实现跨平台的识别。这对 ABM 工具方商务能力的要求不亚于对技术能力的要求。所以，营销渠道的整合能力是 ABM 工具的重要能力，国内需要的是能集成优质的短信、AI 外呼、广告、微信生态、活动等供应商的 ABM 工具。

客户打分没有那么重要。在 ABM 营销理论中，对于客户旅程的打分描述几乎是很神奇的，初听会觉得特别有道理，但在实践中，就会碰到 " 触达后的沉默 "（没有几个回复）。所设想的某个客户到了某个分值，就可以直接转给销售去联系的场景，就是天方夜谭。所以，忘掉客户打分的事情，营销人员在使用 ABM 工具的时候，也不应该以这个作为目的，要直插到获客的目标。

我不认为大部分 ABM 工具方是想得清楚这些点的。

很多 ABM 工具方依然还在通过 ABM 营销那套国外的理论去到处讲解（报告也是国外的翻译），以期获得客户和投资，这是把自己有些吹大了做法，在当下这样的环境中，已经是不现实了。工具方如果没有足够强的渠道整合能力，甚至有的工具方都走入到以 leads 数进行报价的窄路上，只能把自己越做越难受。

二、做 ABM 营销有两个极端不要走

公司内部自己人要扛起 ABM 的大旗，有两个极端不要走，第一个极端就是上文说的迷信工具，另一个极端是不要搞成 " 土拨鼠式 " 的挖掘工作。