③ 阵地牢固

在高峰期，华为的线上、线下阵地齐头并进，线上的华为商城 VMALL 占据了旗舰机型 P 和 Mate 系统 40% 的销售量，商城相当于跨境电商的独立站，由于品牌的影响力足够大，不需要额外投入购买流量。

在线下终端的销售场景中，高端的品牌形象、高端的产品体验以及优质服务共同构筑了华为高端品牌阵地。

④ 渠道健康

每个行业都要盘点自己渠道的实际情况，从而区分价值客户和非价值客户。

在华为内部也对这样的商业结果做了复盘，主要是四大战略的结果：一是精品战略，以消费者体验为中心；二是构建面向消费者的营销操盘体系；三是品牌引领，坚定坚定 2C 的中高端路线；四是以手机为基础的消费者全场景战略。

营销操盘体系抓的是产品变现过程，而产品实现是通过 IPD 产品流程，像华为这样的企业，在产品实现凝聚了更多的核心竞争力，而有的行业的产品实现和变现是一条路拉通，比如教育类企业。

三、GTM 营销操盘解码

1.GTM 营销操盘的本质

什么是 GTM 营销操盘？GTM 营销操盘不是做某一个方案具象的创新，本质是围绕 " 效率 " 提升的产品和营销的精细化经营。

首先，围绕 " 效率 " 提升，解决内部拉通和协同的问题。

其次，推动企业产品维度做专业化的运营。从原来的围绕平台或围绕渠道转向围绕产品，在产品上体现效率提升和专业精进。在消费者业务中，最能体现以消费者为中心的就是产品。

最后，以市场领先力的提升，反哺上游端产品规划的领先力。从营销、市场推广的角度上，如果产品变现团队能更好地反哺产品定义团队，能更企业带来更好的整体效果。

所以，GTM 营销操盘管理是一套新的营销体系，是一种整体营销思维，也是一套拉通产品到市场的流程，最终体现在企业的变现能力上。

2.GTM 的核心价值

GTM 的核心价值包括两操盘、两驱动和三红利，今天重点讲两操盘。

两操盘是操大盘和操小盘，这是业务层级所做的事情。

品类的分层分级就属于操大盘，团队每天都要为现有产品、即将上市的新产品以及未来产品的布局而努力，从而对品牌和经营形成整体支撑，这是 GTM 对操大盘的支撑。

基于企业的探索业务、增量业务和基石业务，品牌和营销的资源如何分配是 GTM 操盘的精髓。

GTM 操盘资源，落到具象事情上是出一个方案，但在老板的视角一定是顶层资源的布局。操大盘主要是落脚点会落在战略管理体系上，落在年度 BP、落在年度目标。

GTM 流程制定就是操小盘，将一款产品端到端的管理流程拉通。营销团队需要思考这个产品为何而生，为哪类消费者服务，在企业内部协同不同作业团队的不同作业时间，以确保工作效率最大化且有条不紊。