途径2：提高赢率。

提高赢率的做法主要有两种：一是加大对下属的培养，销售能力提高了，赢率自然也高了；二是对项目特别是重点项目进行高效的定期回顾。这两个手段是相辅相成的。

途径3：提高单均。

针对在谈的项目，想办法扩大需求，提高销售额。为了扩大单均，常用的有效做法有两种：

一是对客户分级，对有可能做大的客户投入更多精力；二是销售经理在专业上给下属更多的指导，销售人员需要深刻理解客户的业务需求和行业发展趋势，才能给出更好的解决方案来扩大销售额。

中长期规划

销售经理的中长期规划涉及两个问题。

1.你要把地盘经营成什么样？简单来说，3年后你希望在此地占领哪些客户，达到什么份额？

销售经理首先要规划的是哪些是自己的重点客户，也就是一定要打的客户，通常这类客户业务量大，或者在行业和区域内影响力大。

如果从完成销售额的角度来考虑，有些客户可能不需要去碰，因为目前还拿不下。但是，它们可能是竞争的桥头堡，丢掉一个就意味着一片阵地的失守，作为销售经理，在自己的任上需要去搞定这样的客户。

其次，进行竞争局势的判断。

通常客户可以分为三类。第一类是我方的地盘，即我方在以往的竞争中已经占据上风，和客户关系更紧密，份额也远超竞品。

第二类是中立的地盘，即在过往的竞争中我方和竞争对手差不多，没有显著优势和劣势。

第三类是敌方地盘，即在过往的竞争中我方处于劣势，竞争对手和客户关系更紧密，份额远超我方。

最后，规划不同客户的竞争策略。

对于第一类客户，需要防御，做好三件事：弥补现有合作中的漏洞，比如忽视了某个关键人，在产品和服务上有瑕疵；在关键项目上砸资源把对手堵在外面；和客户规划长远未来，始终保持客户的重点项目由我方共同策划和发展。

对于第二类客户，需要进攻，找到客户的隐藏需求，利用我方的优势发起进攻。

对于第三类客户，也需要进攻，但是大多数情况下，我方实力不足以发起正面攻击，只能在小项目上切入或等待时机。

2.你想把队伍带成什么样？或者说，你希望你们公司在客户心目中留下一个什么形象？

在客户心中，对供应商是分三六九等的。希望自己公司在客户心里占据何等地位，是需要销售经理明确规划的。销售经理要做的是，在和公司整体文化保持一致的基础上，给自己团队定规矩，形成团队的处事原则。

比如，对团队的定位是专业，就得要求所有销售人员对客户业务有深度理解，能在业务上对客户给予指导，而不是把精力花在低价冲单上。

如果只从完成业绩的角度来考虑，销售经理做短期规划就足够了，中长期规划更多的是为了公司和个人的长远发展。如果有一天，销售经理高升了或离职了，应该给后人留下一个根基扎实的市场，而不是一个看起来很美但后继乏力的摊子。