4 第四重角色：政委

销售这个职业，遇到挫折和拒绝的比例，要远高于其他职业。所以，销售经理还要承担起政委的角色，对销售团队进行激励。

在销售团队的激励上，销售经理要注意三件事。

一是物质激励要保证基本公平。主要是两条：一是薪资，要保证干得多拿得多，理论上可以上不封顶；二是销售政策，销售人员做了你鼓励的事情，能够拿到更多的奖励。

二是多用精神激励。常见的形式是竞赛和荣誉。销售竞赛可以是团队与团队之间，也可以是个人与个人之间。通过这样的对抗，为大家树立一个阶段性的目标。

给荣誉可以分两种。一种是给予个人身份和体验的荣誉，比如成为销售精英俱乐部会员，把销售人员的照片张贴在英雄榜上等。

另一种是给予销售人员更多责任的荣誉，比如让销售人员作为内部高级教练去辅导他人，让销售人员的家人享受公司某项福利等。

三是了解每个人的需要，有针对性地给予激励。这需要销售经理给每个人做好职业规划甚至是人生规划，让团队成员明白“我为什么做销售”，从而为了这个动机付出努力。销售经理往往是销售高手，靠着一己之力，也许可以在一定时期内拿下几个大单，扛住团队的销售业绩。但是，这样的行为对整个团队的长远发展没有什么好处，把自己搞得筋疲力尽的同时，也会让团队成员心生去意。

要真正带好团队，销售经理需要做好战略家、经理、教练、政委这四重角色，而且，四个角色都不可偏废。