知识和技能。

销售人员需要具备的知识主要包括产品知识和行业知识。产品知识分两个层面：一是我们的产品是什么，二是客户用我们的产品做什么。

行业知识就是要了解客户是干什么的，客户所在行业的普遍问题是什么，未来的发展是什么。这两类知识很多都需要在销售部门内部进行培训，技术部门或人力资源部门是做不到的。

销售人员需要具备的技能有两层：一是完成一次拜访的能力，也就是在一次拜访中搞定单个人的能力，我们称之为术；二是谋划和推动销售进程，赢下一个项目的能力，我们称之为道。

在术的层面，要辅导的是具体的拜访动作，即怎么在不同的场景下，面对不同的人说对话、开好会。

在道的层面，要辅导的是对一个项目的大局观，即找对人、做对事。销售人员在销售过程中，不仅要能够开好一个个单独的会，搞定不同的人，还要能够分清楚项目的决策结构、不同的人在组织中的地位，要能够谋划先找谁、再找谁、谁可以找、谁不可以找等一系列问题。

如何实现销售人员的行为转化

销售经理要做的第一步是用统一的方法论培训团队成员，并且一以贯之。

第二步是练习。针对知识类内容，主要的练习形式有两种：一是考试，二是试讲，让销售人员把产品知识和行业知识讲给你听。

针对技能的练习分为两种。一种是术的练习，其核心形式是场景演练。在自己内部模拟拜访客户的真实场景，让销售人员完成拜访，不过，要给出客户扮演的脚本，不能随意发挥，以最大限度地保证真实性。每次模拟之后要马上复盘，指出刚才的不足，然后重复。

另一种是道的练习，同样是用真实案例来做分析。练习要保证一定的量，一个动作重复8到10次，分析8到10个单子，就有感觉了。

第三步是辅导。销售经理要做到三件事。

首先是诊断。搞清楚下属究竟哪里出问题，而不能只看表面现象。

其次是示范。带着下属去拜访自己的客户，或者跟着下属去拜访他的客户，把正确的做法演示给他看。

最后是辅导。观察下属的行为，以一定的频率陪访和复盘。辅导的过程，应该是一个让下属逐步掌握方法的过程，辅导的最终目的是让下属学会如何发现一个单子中的问题，找到突破口。

第四步是把培训、辅导和日常管理相结合。

比如，你培训了如何针对决策结构进行分析和找突破，也针对具体案例进行了辅导，但是一到销售例会，销售人员张口还是要价格，根本不谈对客户关键人的分析，那么，这方面的技能就一直不会提高。

这时候，你可以强制要求他做汇报。他想要资源，就先让他说清楚客户那边的人物情况；他想要你陪他去拜访客户的老大，就先让他讲清楚之前做了哪些工作，取得了谁的支持，这次见老大的目的是什么。你提了要求，销售人员才会去做功课，才会结合你的培训和辅导去实践。